当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->营销培训-->详细内容 如何打造旅行社一线销售团队？ 作者：谭小芳 日期：2008-11-9 字体：[大] [中] [小]

    很多旅行社都是依赖一线销售团队向客户提供服务来维系生存和发展，他们的表现很大程度上决定了企业的发展。
     但现实的问题摆在了旅行社经理人面前：通常，旅游公司的一线销售队伍，大多数都不是同龄人中的“精英”，也许是精英们有很多所谓“更好”的职业机会等着他们，使他们不愿意成为一名普通的旅行社业务员——甚至都不愿意进入旅游行业。
     因此，如何建立由一群普通人组成但是又有着强大战斗力的团队？如何激发一线销售团队的内在驱动力，尤其是普通一员的内驱力？是旅游企业管理
者必须关注的一个问题。
     管理总是大道相通，对团队使命、价值观、自豪感的强调是每个成功组织必不可少的要素，但是如何把这些理念落到实处，就造成了高效组织和普通组织的差别。交广传媒旅游策划营销机构认为：这一点，美国海军陆战队的一些做法，可能会给旅行社经理人一些启示。
     第一，改善从面试开始。
     很多旅游企业销售人员的招募是由人力资源部来组织、寻找和面试，这可能会失去一次点燃应聘者内心激情的机会。
     就象没有亲自经历过战场上子弹呼啸、血肉横飞的军队行政人员，对战场的理解和体验怎么也比不上从枪林弹雨中走过来的老兵一样。
     在招募人才方面，人力资源部是根据特定的标准筛选人，基本上是按图索骥、守株待兔，而杰出的一线销售人员（比如旅行社的资深业务经理），却能够从一开始就点燃应聘者内心的激情，他们是主动搜寻那些能够和自己产生共鸣的人，而应聘者一旦能够产生共鸣，则相当于为自己的心找到了方向，这就是内驱力的来源。
     因此面试的过程，就是价值观培训和引导的过程。美国的海军陆战队就是这样做的，他们把招募新人的工作交给了经验丰富的中士和现役军官中的精英，他们对海军陆战队的价值观抱有传教士般的热情。没有这样的资格是不可以去招募的。
     在这方面，很多人寿保险公司的业务人员做得很好，他们的人员招募，通常不是委托公司的“人员管理部门”去做，而是由团队的资深人士亲自面谈，在这个环节中彼此建立的认可和信任，将会在随后的团队建设中发挥重要的作用。
     第二，新人培训是关键。
     目前有些旅行社恨不得新人一上市场就有收获，因此对他们的训练主要集中在销售技巧、线路介绍，以及如何取悦客户、如何赞美、如何拉近关系等技术层面，谈到旅行社的价值观时，则只是空洞地说一些放之四海而皆准的行为和道德准则，新人丝毫看不出来所讲的和自己未来要做的有什么关联。
     交广传媒旅游策划营销机构认为，经过这样培训的旅行社业务员，可能会使用各种武器，但是他不知为何而战？当他在销售遇到挫折的时候，通常会选择逃避或退缩。
     美国海军陆战队的新兵培训不是这样，他们整个的训练过程着力确保新兵能充分领悟陆战队的核心价值观――荣誉、勇气和忠诚。他的培训不一定会涉及电子装备和航空飞行方面的实地技术操作，相反，他们的训练内容都是体能和情感压力方面的，旨在培育士兵彼此的责任心。像派遣征兵人员一样，海军陆战队会派遣精兵强将来担任新兵训练营的教官。
     第三、“不抛弃，不放弃”。
     前段时间，也有一部电视剧很流行，很多台都在热播，就是《士兵突击》，里面的一句台词也在一夜间传遍全国――“不抛弃，不放弃”。
     这与杰克韦尔奇的“末位淘汰”是截然不同的团队管理方式，关键是，你需要认清你所在的环境需要采用哪种方式。
     然而，即使杰克•韦尔奇也认为他的“活力曲线”能发挥作用是有条件的：我们的活力曲线之所以能有效发挥作用，是因为我们花了10年的时间在我们的企业里建立起一种绩效文化。在这种绩效文化里，人们可以在任何层次上进行坦率的沟通和回馈。坦率和公开是这种文化的基石。我不会在一个并不具备这种文化基础的企业组织里强行使用这种活力曲线。（摘自《杰克•韦尔奇自传》151-152页）
     交广传媒旅游策划营销机构认为，许多旅游公司过去觉得低职位的应聘人数不计其数，但现在觉得要填满每个工作岗位都很吃力。从这个角度看，“不抛弃，不放弃”就更有意义。
     我们讲美国海军陆战队的一些理念，也许在旅行社中完全实现有些困难，但是如果你的团队从面试时就用传教士般的热情感染他；在培训时就不遗余力地强调公司的核心理念；在工作中，给每个人学习和成长的机会；团队中，努力做到“不抛弃，不放弃”，那么当团队开始鼓励自律和集体约束，利用纪律的积极力量，让一线销售员自我设定较高的绩效目标并超越这一目标将并非难事。
     我了解到很多旅行社的老板都看过《厚黑学》、《御人术》等书籍，交广传媒旅游策划营销机构始终认为——旅游经理人应更多地遵循科学原则，强调“道”而不是“术”。  


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